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Lead Management Workshop

Lead Management Workshop

Für einen einfachen Start ins Lead Management

Seit über 15 Jahren beschäftigen wir uns mit Leadgenerierung und Lead Management. Neue Kunden zu gewinnen, statt „nur“ Markenkommunikation und Öffentlichkeitsarbeit zu betreiben ist das Ziel. Tausende Leads haben wir für unsere B2B Kunden gewonnen – durch intelligent verzahnte On- und Offline Kommunikation mit Inhalten, die überzeugen. Die Erfahrung aus vielen Projekten und Konzeptionsprozessen stellen wir als Workshop-Programm zur Verfügung. Die gemeinsame Arbeit verankert das Lead Management in der Organisation. Mit diesem Workshop-Programm wollen wir euch den Start in ein strukturiertes und erfolgreiches Lead Management erleichtern.

Die folgenden Workshops bilden den Strategie- und Konzeptionsprozess zur Einführung eines erfolgreichen Lead Managements in der Organisation ab. Dabei begleiten wir euch punktuell oder dauerhaft mit unserer Erfahrung aus zahlreichen Projekten von den Grundlagen bis hin zur Einführung von Marketing Automation Lösungen oder CRM-Systemen. Jeder Workshop ist gleichermaßen ein Meilenstein in der Implementierung von Lead Management in eurer Organisation: An den Weggabelungen könnt ihr auf unsere Unterstützung vertrauen, den Rest des Weges bestreitet ihr mit Inhouse-Ressourcen, euren bewährten Dienstleistern oder natürlich auch gerne mithilfe unserer Expertise. Die Modularität dieses Workshop-Konzepts bietet euch alle Freiheiten ohne eine zu frühe Bindung oder hohe Investitionen gleich zu Beginn.

Die Lead Management Workshops

Der Einstieg ins Lead Management. Neben einer Menge Input und Benchmark-Daten formulieren wir Anforderungen und setzen das Projekt auf:

  • Was bringt Lead Management?
  • Was ändert Lead Management in der Organisation?
  • Bedarfsanalyse Qualität und Quantität
  • Anforderungen Marketing und Vertrieb
  • Bestandsaufnahme IT-Prozesse und Content-Angebote
  • Prozessmodellierung
  • Definitionen: vom Inquiry zum SQL zum Auftrag
  • Der Fast Track im Lead Management
  • Ziel-Bestimmung und KPIs zur Messbarkeit

Dauer: 1 Tag
Kosten: 1.500,00 EUR

Grundlage einer passenden Ansprache ist die exakte Kenntnis der Zielpersonen der Kommunikation: „Fakten, Fakten, Fakten und an den Leser denken“ ist Richtschnur der weiteren Arbeit. In diesem Workshop geht es um Zielpersonen des Lead Managements, nicht länger um Zielgruppen:

  • Bestandskunden vs. Wunschkunden
  • Positionen der Ansprechpartner beim Kunden
  • Sozialpsychologische Typisierung
  • Interviews mit Sales/Außendienst
  • Detaillierung der Typisierung
  • Ausformulieren von Buyer Personas
  • Aufbereitung und Visualisierung für den täglichen Einsatz in Marketing und im Vertrieb (im Nachgang)

Vorlauf: ca. 2 Wochen
Dauer: 1 Tag
Kosten: 2.500,00 EUR

Lead Management beginnt mit der Leadgenerierung: also mit dem Download relevanter Inhalte gegen einen rechtssicheren Opt-in. Welche Themen interessieren eure Buyer Personas? Dies erarbeiten wir im Content-Workshop:

  • Vorab-Themenrecherche
  • Auswertung der wichtigsten Fachmedien und Online-Foren
  • Telefon-Interviews mit 2-5 Kunden im Vorfeld
  • Im Workshop Themenfindung und Festlegung
  • Zuordnen der Themen zum Entscheidungsprozess
  • Conversion im Lead Management
  • Zeitplanung
  • Definition von Metriken und KPIs

Vorlauf: ca. 3 Wochen
Dauer: 1 Tag
Kosten: 2.900,00 EUR

Wenn Content und Zielpersonen definiert sind, gilt es Reichweite aufzubauen. Relevante Inhalte, die eure Leser oder User nicht finden, bringt euch schließlich nicht weiter. In diesem Workshop geht es um Push und Pull – klassische PR, Online und klassisches Marketing sorgen für die nötige Reichweite. Der Maßnahmenmix des Lead Managements entsteht: 

  • Bewertung der Medienlandschaft
  • Kooperationspartner bei Medien, Verbänden, Influencern
  • Bewertung Social Media, Foren und Wettbewerber-Aktivitäten
  • Bewertung Online-Aktivitäten inkl. SEO-Analyse
  • Reichweitenplanung
  • Fein-Budgetplanung
  • Definition von Metriken und KPIs

Vorlauf: ca. 2 Wochen
Dauer: 1 Tag
Kosten: 1.900,00 EUR

Das Reifen eines ersten Kontakts zum „Sales Qualified Lead“ ist ein Prozess, der dauert. Manchmal Tage oder Wochen, manchmal Jahre. Diesen Weg gilt es zu begleiten – über viele Touchpoints, aber nach einem klaren strategischen Ansatz: 

  • Bewertung der vorhandenen Nurturing-Elemente und des definierten Entscheidungsprozesses
  • Definition von Nurturing-Pfaden für E-Mail, Telefonie, Print, Event etc.
  • Scoring im Lead Management
  • Visualisierung der Pfade und Umsetzungsplanung

Dauer: 1 Tag
Kosten: 1.500,00 EUR

In vielen Fällen machen eine Marketing-Automation-Software und/oder CRM-Lösung für das Lead Management, d. h. für das Erfassen, Pflegen und Verwalten der Leads Sinn. Aber nicht jede Lösung ist die richtige. Um die Investition sinnvoll zu gestalten und den ROI im Blick zu behalten, ist ein Pflichtenheft absolutes Muss:

  • Beschreibung der Prozesse und Anforderungen
  • Bestimmen von Zuständigkeiten für Lead-Bewertung und -zuordnung
  • Beschreibung des Nurturing-Prozesses und der eingesetzten Kanäle inkl. der Dokumentation des Nutzerverhaltens
  • Definition Scoring-Verfahren
  • Pflichtenheft für die Auswahl von Marketing-Automation Software und/oder CRM-Software

Dauer: 1 Tag
Nachbereitung: ca. 2 Wochen
Kosten: 3.900,00 EUR

Lead Management bedeutet auch andauernde Erfolgskontrolle. Anpassungen sind normal, Bedarfe müssen zügig erkannt und in Marketing-Handeln umgesetzt werden. Regelmäßige Status-Workshops sorgen dafür, dass das Lead Management von allen getragen erfolgreich läuft:

  • Evaluation der Maßnahmen auf Basis der definierten KPIs
  • Optimierung und Anpassung von Content, Prozessen und Reichweite

Diese Workshops finden bei laufendem Lead Management in regelmäßigen Abständen statt: z. B. monatlich mit einem kleinen Projektteam und quartalsweise mit Beteiligung der Entscheider-Ebene.

Dauer: 1 Tag
Kosten: 1.500,00 EUR

Sendet uns einfach eine kurze E-Mail an info@tbnpr.de, wir versorgen euch unverzüglich mit weiteren Infos. Vielen Dank!

Euer Berater

Jens Fuderholz
Jens FuderholzBerater
Jens Fuderholz hat Soziologie, Marketing und Kommunikationswissenschaft studiert. Er ist Dozent an der TH Nürnberg im Fach Technik-Journalismus/Technik-PR und Lehrbeauftragter an der Universität Bamberg. Er gilt als Content Marketing Pionier (Marconomy.de) und berät seit 2009 Unternehmen zu Leadgenerierung und Content Marketing. Er ist Gründer und Geschäftsführer der TBN Public Relations GmbH.

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