Corona beschleunigt den Wandel

Durch die aktuelle Krise ändern sich Unternehmensabläufe grundsätzlich. Auch der Vertrieb ist davon betroffen. Traditionelle Elemente, wie Messen, funktionieren nicht mehr. Die Vertriebsleute befinden sich, wie viele andere, im Homeoffice. Doch es fehlen die entsprechenden Tools und Prozesse, um Geschäfte erfolgreich abzuschließen, ohne dabei im direkten Kontakt mit dem Kunden zu stehen. Damit Sie aus der Krise besser aufgestellt und gestärkt hervorgehen können zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihren Vertrieb digitalisieren können.

  1. Was ist digitaler Vertrieb?
  2. Neue Prozesse für den digitalen Vertrieb
  3. Tools für den digitalen Vertrieb
  4. Chancen des digitalen Vertriebs
  5. 10 Schritte zum digitalen Vertrieb
  6. Zwei Punkte, die Sie jetzt für die Digitalisierung Ihres Vertriebs in Angriff nehmen können

Was ist digitaler Vertrieb?

Digitaler Vertrieb bedeutet, dass viele Schritte des Vertriebs durch die Digitalisierung automatisiert werden und auch der Großteil des manuellen Vertriebs online stattfindet bzw. in Krisenzeiten online stattfinden muss.

Digitaler Vertrieb bedeutet einen Paradigmenwechsel: Zwar bleibt der Mensch als Vertriebsmitarbeiter, Berater, Experte und erster Ansprechpartner für den Kunden weiterhin wichtig. Aber die Digitalisierung bietet viele Chancen bei der Automatisierung von Informationsübermittlungen, bei dem Tracken und Beobachten des Interessentenverhaltens. Und die Arbeit mit Daten lässt es zu, dass nicht mehr das Bauchgefühl des Vertrieblers entscheidend ist für die Ansprache, sondern belastbare, überprüfbare Tatsachen.

Ein weiter Vorteil, den der digitalisierte Vertrieb mit sich bringt, ist das vereinfachte Verfolgen und Anreichern von B-Leads. Also das, was vielfach in irgendwelchen Datenbanken (oder schlimmer noch Notizblöcken) verkümmert und nicht nachgefasst wird, lässt sich mit digitalen Prozessen nachverfolgen, anreichern und vielfach dennoch zum erfolgreichen Abschluss führen.

Neue Prozesse für den digitalen Vertrieb

Jeder Vertriebsprozess ist anders, aber es ist wichtig, einen digitalen Vertriebsprozess festzulegen, der als Leitfaden bzw. Gerüst von der Leadgenerierung bis zum Vertragsabschluss dient. Legen Sie in diesem Prozess fest, wie Sie an jedem Punkt ihrer Customer Journey mit Interessenten umgehen, Leads generieren und wie Sie diese zu welchem Zeitpunkt mit Informationen versorgen, um sie zum nächsten Touchpoint (Berührungspunkt) der Customer Journey zu leiten.

Der (digitale) Vertriebsprozess entwickelt sich immer weiter. Legen Sie Kennzahlen zur Überprüfung des digitalen Vertriebsprozesses fest. Überprüfen Sie diese regelmäßig und verbessern Sie den Vertriebsprozess laufend.

Dabei ist digitaler Vertrieb selbstredend immer ein hybrider Ansatz: Rein digital ist der Vertriebsprozess ja nur im eCommerce – gerade bei Investitionsgütern ist dies aber die Regel. Und daran werden auch die fortschreitende Digitalisierung und die immer ausgeklügelteren Tools nichts ändern, wenn es um viel Geld geht wollen Menschen mit Menschen Geschäfte machen. Diese beim Verkauf optimal zu unterstützen ist dann wieder Sache digitaler Vertriebsprozesse.

Tools für den digitalen Vertrieb

Heutzutage gibt es eine Bandbreite an Tools, um Ihre Prozesse im digitalen Vertrieb zu optimieren. Und ohne einen Baukasten mit den richtigen digitalen Werkzeugen ist der Vertrieb in der Zukunft auch kaum denkbar. Datenbetriebener, digitaler Vertrieb braucht eine verlässliche Datenbasis von hoher Qualität und großer Aktualität. Das ist in der Regel das CRM-System als zentraler Datenspeicher, der andere Anwendungen speist.

Mit intelligentem Retargeting können heute Website-Besucher adressiert werden, lange bevor diese personenbezogene Daten auf der Unternehmenswebsite hinterlassen haben und so zum „Lead“