Wir haben unseren Leadmanagement Prozess auf der Basis vieler Projekte nun formalisiert: In einer Workshop-Reihe erarbeiten wir Schritt für Schritt die richtige Leadmanagement Strategie, entwickeln und bewerten Content-Elemente für die Leadgenerierung und beschreiben die Kanäle und ihren Einsatz, um Reichweite zu erzeugen. Schließlich definieren wir ein Set an Leadmangement KPIs, um im weiteren Verlauf die einzelnen Maßnahmen und den Erfolg des gesamten Projekts transparent bewerten zu können.

Letztlich sind diese Workshops nichts Neues, sind die einzelnen Schritte doch immer schon ein wichtiger Teil unserer Arbeit. Neu ist allerdings, dass wir diese Workshops nun auch losgelöst von einem umfangreichen Leadmanagement-Projekt anbieten. Quasi als Hilfe zur Selbsthilfe. Die jeweils eintägigen Veranstaltungen finden natürlich beim Kunden statt und binden alle wichtigen Stakeholder ein: Vertrieb, Marketing, Geschäftsführung und Corporate Communications müssen schließlich an einem Strang ziehen, wenn Leadmanagement mehr als ein Feigenblatt sein soll.

Deshalb auch diese Leadmanagement Workshops: Alle Ansprüche und Anforderungen werden zentral gesammelt, gemeinsam entschieden und dann intern oder mit externer Unterstützung umgesetzt. Das sorgt für eine breitere Akzeptanz und verankert die Bedeutung von Zielen, Prozessen und Content tief im Alltag der einzelnen Fachdisziplinen.

Die Inhalte der Lead Management-Workshops

Der Einstieg ins Leadmanagement. Neben einer Menge Input und Benchmarkdaten formulieren wir Anforderungen und setzen das Projekt auf:

  • Was bringt Leadmanagement?
  • Was ändert Leadmanagement in der Organisation?
  • Bedarfsanalyse Qualität und Quantität
  • Anforderungen Marketing und Vertrieb
  • Bestandsaufnahme IT-Prozesse und Content-Angebote
  • Prozessmodellierung
  • Definitionen: vom Inquiry zum SQL zum Auftrag
  • Der Fast Track im Leadmanagement
  • Ziel-Bestimmung und KPIs zur Messbarkeit

Dauer: 1 Tag
Kosten: 1.500,00 EUR

Grundlage einer passenden Ansprache ist die exakte Kenntnis der Zielpersonen der Kommunikation: „Fakten, Fakten, Fakten und an den Leser denken“ ist Richtschnur der weiteren Arbeit. In diesem Workshop geht es um Zielpersonen des Leadmanagements, nicht länger um Zielgruppen:

  • Bestandskunden vs. Wunschkunden
  • Positionen der Ansprechpartner beim Kunden
  • Sozialpsychologische Typisierung
  • Interviews mit Sales/Außendienst
  • Detaillierung der Typisierung
  • Ausformulieren von Buyer Personas
  • Aufbereitung und Visualisierung für den täglichen Einsatz in Marketing und im Vertrieb (im Nachgang)

Vorlauf: ca. 2 Wochen
Dauer: 1 Tag
Kosten: 2.400,00 EUR

Leadmanagement beginnt mit der Leadgenerierung: also mit dem Download relevanter Inhalte gegen einen rechtssicheren Opt-in. Welche Themen interessieren Ihre Buyer Personas? Dies erarbeiten wir im Content-Workshop:

  • Vorab-Themenrecherche
  • Auswertung der wichtigsten Fachmedien und Online-Foren
  • Telefon-Interviews mit 2-5 Kunden im Vorfeld
  • Im Workshop Themenfindung und Festlegung
  • Zuordnen der Themen zum Entscheidungsprozess
  • Conversion im Leadmanagement
  • Zeitplanung
  • Definition von Metriken und KPIs

Vorlauf: ca. 3 Wochen
Dauer: 1 Tag
Kosten: 2.900,00 EUR

Wenn Content und Zielpersonen definiert sind, gilt es Reichweite aufzubauen. Relevante Inhalte, die Ihre Leser oder User nicht finden, bringen Sie schließlich nicht weiter. In diesem Workshop geht es um Push und Pull – klassische PR, Online und klassisches Marketing sorgen für die nötige Reichweite. Der Maßnahmenmix des Leadmanagements entsteht: 

  • Bewertung der Medienlandschaft
  • Kooperationspartner bei Medien, Verbänden, Influencern
  • Bewertung Social Media, Foren und Wettbewerber-Aktivitäten
  • Bewertung Online-Aktivitäten inkl. SEO-Analyse
  • Reichweitenplanung
  • Fein-Budgetplanung
  • Definition von Metriken und KPIs

Vorlauf: ca. 2 Wochen
Dauer: 1 Tag
Kosten: 1.900,00 EUR

Das Reifen eines ersten Kontakts zum „Sales Qualified Lead“ ist ein Prozess, der dauert. Manchmal Tage oder Wochen, manchmal Jahre. Diesen Weg gilt es zu begleiten – über viele Touchpoints, aber nach einem klaren strategischen Ansatz: 

  • Bewertung der vorhandenen Nurturing-Elemente und des definierten Entscheidungsprozesses
  • Definition von Nurturing-Pfaden für E-Mail, Telefonie, Print, Event etc.
  • Scoring im Leadmanagement
  • Visualisierung der Pfade und Umsetzungsplanung

Dauer: 1 Tag
Kosten: 1.500,00 EUR

In vielen Fällen machen eine Marketing-Automation-Software und/oder CRM-Lösung für das Leadmanagement, d.h. für das Erfassen, Pflegen und Verwalten der Leads Sinn. Aber nicht jede Lösung ist die richtige. Um die Investition sinnvoll zu gestalten und den ROI im Blick zu behalten, ist ein Pflichtenheft absolutes Muss:

  • Beschreibung der Prozesse und Anforderungen
  • Bestimmen von Zuständigkeiten für Lead-Bewertung und -zuordnung
  • Beschreibung des Nurturing-Prozesses und der eingesetzten Kanäle inkl. der Dokumentation des Nutzerverhaltens
  • Definition Scoring-Verfahren
  • Pflichtenheft für die Auswahl von Marketing-Automation Software und/oder CRM-Software

Dauer: 1 Tag
Nachbereitung: ca. 2 Wochen
Kosten: 3.900,00 EUR

Leadmanagement bedeutet auch andauernde Erfolgskontrolle. Anpassungen sind normal, Bedarfe müssen zügig erkannt und in Marketing-Handeln umgesetzt werden. Regelmäßige Status-Workshops sorgen dafür, dass das Leadmanagement von allen getragen erfolgreich läuft:

  • Evaluation der Maßnahmen auf Basis der definierten KPIs
  • Optimierung und Anpassung von Content, Prozessen und Reichweite

Diese Workshops finden bei laufendem Leadmanagement in regelmäßigen Abständen statt: z.B. monatlich mit einem kleinen Projektteam und quartalsweise mit Beteiligung der Entscheider-Ebene.

Dauer: 1 Tag
Kosten: 1.500,00 EUR