Lead Management

Ein strategischer Prozess der PR, Marketing, Vertrieb und IT an einen Tisch bringt

Seit 2009 berät die TBN Public Relations GmbH Unternehmen aus Branchen mit erklärungsbedürftigen Produkten und anspruchsvollen Dienstleistungen im Lead Management. Dabei sind wir nicht nur umsetzende Lead Management Agentur, sondern vielmehr Hand-on Lead Management Berater – auf der Basis unserer Erfahrungen in zahlreichen Projekten. In unserer täglichen Praxis stellen wir fest, dass die Implementierung von Marketing Automation Lösungen ohne strategische Fundierung die Regel ist: Software wird eingeführt, Prozesse werden vernachlässigt.

Als Lead Management Berater verstehen wir Lead Management als ganzheitlichen und strategischen Prozess, der mehr ist als „nur“ Marketing Automation. Wir erarbeiten mit unseren Kunden systematisch die Strategien und Konzepte sowie die notwendigen Maßnahmen um ein strukturiertes und funktionierendes Lead Management in der Organisation aufsetzen und die Leadgenerierung effizient durchführen zu können. Der Kaufentscheidungsprozess dient dabei als Richtschnur und leitender Pfad des Handelns. Gemeinsam entwickeln wir Vertriebsprozesse und ein Lead Management Framework, das dann erfolgreich in der Organisation verankert werden kann.

Dabei gilt es insbesondere folgende Faktoren und Fragestellungen zu berücksichtigen:

  • Was ist ein Lead? Welchen Status kann ein Lead haben?
  • Lead Management ist eine Strategie, kein Software-Projekt
  • Change Management: Lead Management bedeutet Veränderung – in Marketing und Vertrieb

Daraus folgen entsprechende Maßnahmen:

  • Erwartungen und Zielsetzungen eindeutig definieren
  • Quantitativen und qualitativen Bedarf an Leads analysieren
  • Anforderungen an PR, Marketing, Vertrieb, IT und Technik formulieren
  • Überprüfung der vorhandenen Content Formate und IT-Prozesse
  • Modellierung der notwendigen Prozesse: Vom Inquiry zum SQL zum Auftrag
  • Entwicklungen von agilen Methoden
  • Definition der Leistungskennzahlen zur Operationalisierung
  • Bestimmung des Fast Tracks in der Leadgenerierung
  • Einigkeit und Übereinstimmung zwischen Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung zu getroffenen Maßnahmen und Festlegungen

  • Zielgruppe vs. Buyer Persona
  • Sozialpsychologische Typisierung und Beschreibung des „typischen (Wunsch-) Kunden“
  • Vorstellungen von PR, Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung zusammenführen
  • Ausformulierung und Visualisierung einer eindeutigen und handlungsleitenden Buyer Persona für die Praxis

  • Recherche relevanter Inhalte für die Zielperson
  • Orientierung an den Informationsbedürfnissen der Buyer Persona
  • Befragung von Bestands- und potenziellen Neukunden
  • Bewertung der wichtigsten Fachmedien und Online-Foren
  • Einzigartiger und werthaltiger Content
  • Inhalte den Bedürfnissen im Entscheidungsprozess zuordnen
  • Zeit- und Themenplanung
  • Definition: Conversion und KPIs

  • Untersuchung der zielgruppenaffinen Medien und Kanäle
  • Bewertung der bisherigen und zukünftigen Online-Aktivitäten (SEM-Analyse)
  • Online-PR und klassische Medienarbeit
  • Kooperationen mit Medien, Verbänden und Influencern prüfen
  • Reichweiten- und Budgetplanung
  • Bestimmung der Leistungskennzahlen

  • Bewertung der vorhandenen Nurturing-Elemente
  • Aufsetzen des Nurturing Prozesses
  • Ausrichtung am Kaufentscheidungsprozess
  • Bestimmung und Visualisierung der Nurturing-Pfade
  • Aufbau und Einsatz von Progressive Profiling
  • Das Scoring im Lead Management
  • Definition der KPIs

  • Beschreibung der abzubildenden Prozesse und Anforderungen
  • Bestimmung von Zuständigkeiten für die Bewertung und Zuordnung von Leads
  • Berücksichtigung der Bestimmungen des Datenschutzes
  • Beschreiben des Nurturing-Prozesses und der eingesetzten Kanäle
  • Festlegung des Scoring-Verfahrens
  • Pflichtenheft zur Auswahl der Marketing-Automation-Lösung / CRM-Software

  • Bestimmung weniger, aber eindeutiger KPIs
  • Dauerhafte Evaluation der getroffenen Maßnahmen
  • Fixe Status-Termine zur Abstimmung mit allen Verantwortlichen aus Marketing, Vertrieb, PR und ggf. Geschäftsführung
  • Durchgehende Optimierung und Anpassung der Inhalte, Prozesse und Maßnahmen

Lead Management Experten

Aufgrund unserer langjährigen Erfahrungswerte verfügen wir über die notwendige Fachkompetenz im Lead Management und in der Neukundengewinnung. Wir zeigen unseren Kunden in unseren Workshops auf, wie sie Lead Management strategisch fundiert einführen und auf eine rechtssichere Art und Weise und unter Berücksichtigung der Bestimmungen des Datenschutzes Opt-ins generieren und neue Leads gewinnen können. Gemeinsam entwickeln wir Prozesse, die praxisgerecht sind, von den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in Außendienst, Vertriebsinnendienst und Marketing leicht gelebt werden. Als Lead Management Agentur können wir mit crossmedialem und relevantem Content die Customer Journey begleiten und Leads zur Reife bringen.

Lead Management Workshops

In unserem Lead Management Workshop geben wir Hilfe zur Selbsthilfe: Wir entwickeln gemeinsam Buyer Personas, definieren den Prozess und beraten schlussendlich bei der Auswahl von IT-Lösungen. Mit überschaubarem Aufwand zu transparent kalkulierten Kosten.

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