Content Marketing

Kommunikationspower für den Vertrieb

Content Marketing ist ein holistischer Kommunikationsansatz mit dem Ziel, Interaktion auszulösen. Werthaltige Informationen, der Content, sind die Kommunikationsinhalte, die Diskussionen auslösen und Zielpersonen zum Opt-in bringen.

Die gewonnenen Kontakte, die Leads, lassen sich pflegen, durch kontinuierliche Information zu Interessenten (Prospects) weiterentwickeln und schließlich in den Kaufprozess überführen. So lassen sich mithilfe von Content Marketing schließlich neue Kunden gewinnen. Das funktioniert im Business-to-Business-Sektor ebenso wie bei erklärungsbedürftigen Produkten.

Integration

Content Marketing bringt im Unternehmen Vertrieb, Marketing und PR an einen Tisch: Marketing gibt die strategischen Ziele vor, hat Zielgruppen und -personen identifiziert und liefert die Markenstrategie. PR findet Themen, bereitet Informationen so auf, dass sie exakt zu den Informationsbedürfnissen der Zielpersonen passen, verteilt Informationen über alle relevanten Kanäle. Der Vertrieb profitiert durch vorqualifizierte, mit zahlreichen Daten angereicherte Profile von Prospects. Sozusagen eine Win-Win-Win-Situation.

Lead Generierung

Darum geht es beim Content Marketing: Zielpersonen werden aufmerksam durch Empfehlung, Artikel in Fachmagazinen, durch Videos im Web, auf Veranstaltungen oder Kongressen – durch die Instrumente der PR. Wer wirklich werthaltige Informationen will, hinterlässt auf der Website Name und Anschrift. Und seine Einwilligung durch Datenspeicherung und zur Kontaktaufnahme.

Lead Nurturing

Nicht jeder „Lead“ freut sich über die direkte Kontaktaufnahme durch den Vertrieb. Ein „Lead“ reift heran zum „Prospect“ – Geschwindigkeit und Erfolg hängen ganz individuell vom Kaufprozess ab. Der Informationsbedarf allerdings bleibt zum identifizierten Thema bestehen. Das nutzen wir: mit gezielten Informationen ohne vertriebliche Absicht per E-Mail, Post oder Telefon. Lead Nurturing ist mehr als beispielsweise ein klassischer Newsletter. E-Books, Case Studies, Whitepaper und Webinare liefern dem Prospect viele nützlichen und qualitativ hochwertige Informationen zum identifizierten Thema.

Sales

Ist der Kontakt gereift, kommt der Vertrieb ins Spiel. Informationen über Inhalte und Frequenz von Informationsabrufen stehen zur Verfügung – die beste Grundlage für ein persönliches Gespräch, um aus einem Prospect schließlich einen Kunden zu machen.