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  • Leadgenerierung in der Praxis

Leadgenerierung mit Content und Dialog

Leadgenerierung: Ruft sie an? Ruf ich sie an? Nein, sie ruft mich bestimmt an. Ich warte noch ein wenig. Hm… Sie ruft nicht an.

Relevanter Content führt zur Leadgenerierung. Soweit, so gut. Lead-Qualifizierung und Lead-Nurturing führen dann zu echten, hochangereicherten Leads mit jeder Menge Info. Im Idealfall weiß ich nach einem erfolgreichen Nurturingprozess dann, wer der richtige Entscheider ist, wann die Kaufentscheidung ansteht, wie hoch das Budget ist und so weiter und so weiter. Doch halt! Wann rufe ich diesen Kontakt denn nun an? Mittendrin im Nurturingprozess oder erst am Ende. Die Unterteilung in MQL, SAL, SQL und wie diese schönen Begriffe heißen, mit denen sich Vertrieb und Marketing manchmal bei der Leadgenerierung gegenseitig die Verantwortung zuschieben und damit auch die Leads hilft dabei nicht weiter. Tatsache ist: irgendwann muss der Griff zum Telefonhörer folgen. Denn nur im persönlichen Gespräch kann ich den Lead-Score verifizieren oder Fehler im Profil herausfinden. Und letztlich kann ich auch nur im persönlichen Gespräch etwas verkaufen – zumindest gilt das für das Gros des B2B-Geschäfts.

Der Frage sind wir in den vergangenen Wochen und Monaten nachgegangen und haben uns einen Partner gesucht, mit dem wir schon zu einem vergleichsweise frühen Zeitpunkt nach der Leadgenerierung zum Telefonhörer greifen. Mit sogenannten Wertschätzungsanrufen – ohne vordergründiges Vertriebsinteresse. Das führt zu einer höheren Bindung und schafft ein erstes persönliches und emotionales Erlebnis. Was das bringt?

B2C

Im B2C ist der Entscheidungszyklus in der Regel sehr kurz: Problem erkannt, Lösung gesucht, Produkt gekauft. Wenn es nicht gerade um Autos oder teure Schmuckstücke geht, werden Konsumausgaben eher kurzfristig und ohne ausführliche Recherche getroffen. Hier kommt es auf eine schnelle Kontaktaufnahme nach der Leadgenerierung und eine schnelle Identifikation des Kaufzeitpunkts an. Das kann jedes Telefonat besser als ein noch so ausgeklügelter Nurturingprozess.

Außerdem können Verträge angebahnt und abgeschlossen werden. Der sauber erhobene und dokumentierte Opt-in und die Erkenntnisse aus dem Nurturing-Prozess sind die perfekte Grundlage für ein persönliches Gespräch am Telefon. Und die Zusatzinformationen fließen dann zurück in das CRM und werden im weiteren Lead-Nurturing berücksichtigt.

B2B

Telefonische Lead-Bearbeitung hilft, den Lead richtig einzuordnen. Position des Ansprechpartners und Entscheidungsspielräume lassen sich auf der Basis eines Gesprächs leicht abschätzen – die folgende Lead-Bearbeitung kann angepasst werden. Außerdem werden so zeitnah Datenbankeinträge von Wettbewerbern und anderen irrelevanten Zielpersonen bereinigt, sofern dies notwendig ist. (Nachdem wir in der Leadgenerierung ja keine Betriebsgeheimnisse verraten, ist diese Sortierung eigentlich unnötig, lediglich beim Medienwechsel auf Print-Kommunikation entsteht durch diese Selektion ein Kostenvorteil.)

By |2017-05-15T15:21:02+00:00Juli 12th, 2013|Allgemein, Blog|0 Comments

About the Author:

Jens Fuderholz ist Geschäftsführer der TBN Public Relations GmbH und Dozent für Technikjournalismus/Technik-PR an der TH Nürnberg. Er ist Autor mehrerer Fachbücher und zahlreicher Fachartikel über PR, Content Marketing und Lead Management.

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