Meist werden die Begriffe synonym verwendet. Sprich: es ist dasselbe. Doch hinter Lead Management steckt mehr als bloß die Umstellung vom Push auf das Pull Marketing. Lead Management betrifft interne Prozesse, die Zusammenarbeit von Marketing, Sales und Corporate Communications. Und dabei kommt es nicht auf die Tools an, sondern auf die Prozesse und auf den Content. Genau das lässt der Begriff Inbound Marketing aus dem Blick.

 

Was Wikipedia dazu sagt

Inbound-Marketing (englisch inbound „ankommend“) ist eine Marketing-Methode, die darauf basiert, von Kunden gefunden zu werden. Es steht im Gegensatz zum klassischen Outbound-Marketing, bei dem Nachrichten an Kunden gesendet werden[1], wie es per Postwurfsendung, Radiowerbung, Fernsehwerbung, Flyer, Spam, Telefonmarketing und klassischer Werbung üblich ist. Inbound-Marketing bedient sich neben Content-Marketing-Methodiken zudem Maßnahmen zur Kundengewinnung und Kundenbindung wie E-Mail-Marketing, CRM und Lead Nurturing, die durch Marketing Automation unterstützt werden können. (Quelle)

Software oder Brainware?

Aufgebracht und bekannt gemacht hat den Begriff „Inbound Marketing“ der US-amerikanische Softwarehersteller Hubspot, der eine Marketing Automation Lösung anbietet, die viele der Prozesse des Inbound Marketing abdeckt. Weitere Lösungen – übrigens auch Open Source Marketing Automation Lösungen – sind heute verbreitet. Doch sie alle ersetzen eines nicht: die strategische Beschreibung der Customer Journey und die konzeptionelle Arbeit an der richtigen Lead Management Strategie. Deshalb favorisieren wir den Begriff Lead Management an der Stelle von Inbound Marketing.

Was ist Lead Management?

Dazu schweigt Wikipedia zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels. Bleibt die Zusammenfassung, aus unserer Lead Management School und unserer täglichen Arbeit:

Unsere Lead Management Definition

Lead Management ist ein strategischer Prozess, der aus zuvor unbekannten Interessenten zunächst persönlich identifizierte Leads und schließlich Kunden hervorbringt. Lead Management umfasst auch die After Sales Phase sowie Cross- und Upselling. Dabei richtet sich die Marktkommunikation einer Organisation vollständig auf die Informationsbedürfnisse potenzieller Kunden aus, attrahiert diese durch relevante Inhalte in analogen und digitalen Medien, generiert personenbezogene Daten und tritt in einen i.d.R. automatisierten Dialog ein. Dabei werden Verhaltensdaten gesammelt und für die individuelle Begleitung der Customer Journey genutzt. In der Organisation ist Lead Management eine Querschnittfunktion durch Marketing, Vertrieb und PR.

Die beiden Konzepte sind also sehr nah beieinander, Inbound Marketing stellt dabei mehr auf die Marketingfunktion der Organisation ab, während Lead Management als Querschnittaufgabe über drei Funktionsbereiche hinweg wirken muss, um wirklich erfolgreich zu sein.

Die Chance des Lead Managements

In dieser interdisziplinären Arbeit liegt auch eine der großen Chancen des Lead Management verborgen: die Überwindung der oftmals etablierten Kluft zwischen Marketing und Vertrieb. Denn durch eine klare, gemeinsame Definition dessen, was ein Lead ist, welche Informationen ein Lead haben muss, damit der Vertrieb damit arbeiten kann, führt zu einer ganz neuen Transparenz in der Zusammenarbeit. Lead Management so einzuführen ist also weit mehr als eine Software-Lösung für Inbound Marketing anzuschaffen, es ist ein Change Prozess, der von erfahrenen Change Managern begleitet werden muss. Denn allein die Moderation der Zusammenarbeit von Marketing, Vertrieb und PR führt in der Organisation zu einem Aha-Effekt und zu einem bemerkenswerten Effizienzgewinn der gesamten Marktkommunikation.

Status quo in Deutschland

Weder Inbound Marketing noch Lead Management sind in Deutschland derzeit wirklich verbreitet. Zwar werden diese Themen von vielen Marketing-Verantwortlichen interessiert verfolgt, die Umsetzung steckt jedoch noch in den Kinderschuhen – das ist auch ein Ergebnis unserer Content Marketing Studie 2017.

Zum Buch

@‡LƒÏ

Professionelles Lead Management

Schritt für Schritt zu neuen Kunden: Eine agile Reise durch Marketing, Vertrieb und IT

Titelbild Professionelles Lead Management BuchDieser realitätsnahe Business-Roman beschreibt, wie Unternehmen systematisch ein strukturiertes und funktionierendes Lead Management aufbauen und damit neue Kunden gewinnen können.

Die Hauptfigur in dieser Geschichte ist Helen, Marketingleiterin eines mittelständischen Unternehmens, die dort ein professionelles Lead Management einführen soll. Sie begibt sich auf eine agile Abenteuerreise mit Höhen und Tiefe, auf einen Weg voller administrativer Hindernisse, gedanklicher Blockaden und eingefahrener Strukturen – mit dem Ziel, alle Beteiligten erfolgreicher zu machen und den Umsatz signifikant zu steigern. Eine inspirierende Lektüre für Marketingverantwortliche mit zahlreichen direkt umsetzbaren Praxistipps – verpackt in eine sympathische und persönliche Geschichte mit hohem Wiedererkennungswert. Aha-Erlebnisse garantiert! (Affiliate-Link)

Zum Buch