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  • Lead Management oder Inbound Marketing

Lead Management oder Inbound Marketing – eine Abgrenzung

Meist werden die Begriffe synonym verwendet. Sprich: es ist dasselbe. Doch hinter Lead Management steckt mehr als bloß die Umstellung vom Push auf das Pull Marketing. Lead Management betrifft interne Prozesse, die Zusammenarbeit von Marketing, Sales und Corporate Communications. Und dabei kommt es nicht auf die Tools an, sondern auf die Prozesse und auf den Content. Genau das lässt der Begriff Inbound Marketing aus dem Blick.

 

Software oder Brainware?

Aufgebracht und bekannt gemacht hat den Begriff „Inbound Marketing“ der US-amerikanische Softwarehersteller Hubspot, der eine Marketing Automation Lösung anbietet, die viele der Prozesse des Inbound Marketing abdeckt. Weitere Lösungen – übrigens auch Open Source Marketing Automation Lösungen – sind heute verbreitet. Doch sie alle ersetzen eines nicht: die strategische Beschreibung der Customer Journey und die konzeptionelle Arbeit an der richtigen Lead Management Strategie. Deshalb favorisieren wir den Begriff Lead Management an der Stelle von Inbound Marketing.

Was ist Lead Management?

Dazu schweigt Wikipedia zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels. Bleibt die Zusammenfassung, aus unserer Lead Management School und unserer täglichen Arbeit:

Die beiden Konzepte sind also sehr nah beieinander, Inbound Marketing stellt dabei mehr auf die Marketingfunktion der Organisation ab, während Lead Management als Querschnittaufgabe über drei Funktionsbereiche hinweg wirken muss, um wirklich erfolgreich zu sein.

Die Chance des Lead Managements

In dieser interdisziplinären Arbeit liegt auch eine der großen Chancen des Lead Management verborgen: die Überwindung der oftmals etablierten Kluft zwischen Marketing und Vertrieb. Denn durch eine klare, gemeinsame Definition dessen, was ein Lead ist, welche Informationen ein Lead haben muss, damit der Vertrieb damit arbeiten kann, führt zu einer ganz neuen Transparenz in der Zusammenarbeit. Lead Management so einzuführen ist also weit mehr als eine Software-Lösung für Inbound Marketing anzuschaffen, es ist ein Change Prozess, der von erfahrenen Change Managern begleitet werden muss. Denn allein die Moderation der Zusammenarbeit von Marketing, Vertrieb und PR führt in der Organisation zu einem Aha-Effekt und zu einem bemerkenswerten Effizienzgewinn der gesamten Marktkommunikation.

Status quo in Deutschland

Weder Inbound Marketing noch Lead Management sind in Deutschland derzeit wirklich verbreitet. Zwar werden diese Themen von vielen Marketing-Verantwortlichen interessiert verfolgt, die Umsetzung steckt jedoch noch in den Kinderschuhen – das ist auch ein Ergebnis unserer Content Marketing Studie 2017.

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By | 2017-07-27T12:45:10+00:00 Juli 3rd, 2017|Blog|0 Comments

About the Author:

Annett Petzold hat sich nach einer klassischen Karriere in der Werbung auf Leadgenerierung und Leadmanagement spezialisiert. Sie verfügt über umfangreiche nationale und internationale Kampagnenerfahrung in B2B und ist für das Leadmanagement bei TBN verantwortlich.

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