Nichts ist mehr wie früher – auch nicht im Lead Management. Digital muss es heute sein. Und sich mit analog vertragen. Kompromisse? Nein. Nicht, wenn die Vertriebsprozesse funktionieren sollen. Aus unserer täglicher Arbeit haben wir 10 Punkte entwickelt, die ihr euren aktuellen Prozessen gegenüberstellen könnt, um herauszufinden, wie es um euer digitales Lead Management steht.

1. Kennt ihr eure Buyer Persona?

Es zählen nicht mehr nur demographische, sondern auch psychographische Daten. Findet heraus, welche Wünsche, Ziele, Interessen und Probleme euer Kunde hat und fasst sie als Buyer Persona zusammen.

2. Wie informiert sich eure Buyer Persona?

Lernt eure Buyer Persona richtig kennen. Wenn ihr die Herausforderungen eurer Buyer Persona kennt und wisst, zum Beispiel welche Fachmedien sie konsumiert, könnt ihr relevante Inhalte recherchieren und diese für die Zielperson aufbereiten – ganz individuell nach deren Bedürfnissen und Präferenzen.

3. Sind eure Inhalte auf die Buyer Persona zugeschnitten?

Eine Kampagne besteht aus unterschiedlichen Content Formaten. Setzt die Story der einzelnen Buyer Personas in Kampagnen um und überlegt euch, welche Art von Content sich für welchen Zeitpunkt und welche Plattform eignet. Spielt beispielsweise Interviews in audiovisueller Form auf den relevanten Social Media Kanälen. Für Deep Dives eigenen sich dagegen zum Beispiels Case Studies, Whitepaper und Fachartikel.

4. Ist die Customer Journey auf das Buying Center abgestimmt?

Um Content individuell für die Buyer Persona zu erstellen, müsst ihr ganz genau wissen welche Rolle im Buying Center zu welchem Zeitpunkt an der Customer Journey im Einsatz ist. Findet heraus, welche Person im Unternehmen zu welchem Zeitpunkt an der Kaufentscheidung beteiligt ist.

5. Passt euer Content zur Customer Journey?

Anhand einer Heldenreise, die ihr in einem Erzählstrang entlang der Customer Journey aufbaut, generiert ihr den richtigen Content für jeden Teil der Reise.

6. Nutzt ihr eine geeignete Marketing Automation Software?

Vergleicht die verschiedene Anbieter und recherchieret, welche Marketing Automation Software sich am besten auf eure Lead Management Anforderungen zuschneiden lässt. So spart ihr euch einiges an Zeit und Nerven.

 7. Schonmal etwas von Progressive Profiling gehört?

Baut Vertrauen zu eurem Interessenten auf. Das ist wie bei jedem anderen Kennenlernen auch. Fragt beim ersten Opt-In also nur nach grundlegenden Informationen, beim nächsten Mal könnt ihr tiefgehendere Fragen stellen. Mit steigendem Vertrauen, steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass euer Interessent ehrlich antwortet. Dieses allmähliche Anreichern von Informationen nennt sich Progressive Profiling.

8. Ist die Customer Journey sinnvoll abgebildet?

Bevor der potenzielle Kunde eine Kaufentscheidung trifft, folgt er einem bestimmten Weg. Dieser Weg wird durch die Customer Journey abgebildet. So kann immer überprüft werden, an welchem Zeitpunkt der Reise sich der Kunde befindet.

9. Gibt es einen Lead Nurturing Prozess?

Für die verschiedenen Touch Points (Kontaktpunkte) der Customer Journey muss der Kunde mit passendem Content versorgt werden. In einem Lead Nurturing Prozess wird er zu Beginn vielleicht nur mit einer Checkliste versorgt, während er am nächsten Punkt einen tiefergehenden Leitfaden erhält, um danach ein persönliches Beratungsgespräch zu führen.

10. Funktioniert heute, aber funktioniert es auch morgen?

Ihr müsst regelmäßig überprüfen, ob eure Maßnahmen (immer noch) funktionieren. Erstellt einen Regelkreis, um überprüfen zu können, ob eure Maßnahmen funktionieren. Bei Soll-Ist-Abweichungen passt ihr die Maßnahmen an oder verwerft diese gegebenenfalls und etabliert neue.

Na, wie sieht’s nach dem Lead-Management-Check aus?

Wer nicht Schritt hält, wird zurückgelassen, denn die digitale Welt wartet nicht. Eure Konkurrenzen auch nicht. Hinterfragt regelmäßig euer Lead Management, passt eure Prozesse entsprechend an und behaltet dabei immer das Ziel im Blick, eine starke Beziehung zu euren Kunden aufzubauen und zu pflegen. Denn nur so setzt ihr eine Customer Journey mit dem passenden Content an den richtigen Stelle auf, die wirklich funktioniert und eine solide Basis für euer Lead Management wird.