So ein Buyer Persona Template ist im Netz schnell gefunden. Der einzige Nutzen: Sie helfen bei der Strukturierung von Daten. Aber ein Template auszufüllen, ohne eine hinreichend genaue Datenbasis zu haben, hilft nicht wirklich weiter. Was dabei herauskommt, sind unspezifische Standard-Visualisierungen, die dann bestenfalls noch als Eddie Engineer oder Eugen Einkauf Einzug in das eigene Marketing halten. Deshalb: Finger weg von Buyer Persona Templates.
Es kommt auf die Methode an
Warum nicht einfach ein Buyer Persona Template herunterladen, es nach Gutdünken ausfüllen und dann damit loslegen und Lead Management starten? Weil es schiefgeht. Versprochen.
Wichtig ist nicht die Strukturierung von Daten in einem Template, sondern das Kennenlernen des Gegenüber. Im Marketing hilft eine Buyer Persona dabei, in Sekundenschnelle zu entscheiden, ob Content zur Zielperson passt, ob eine Maßnahme greifen kann oder eben nicht. Ein Buyer Persona Template kann diesen Prozess des Ergründens von Motivation, von Treibern, Sorgen, Ängsten und Nöten eines Menschen nicht ersetzen, noch hilft es dabei, diese Daten zu erheben.
Explorative Interviews statt Template
Der einzig verlässliche Weg, eine Buyer Persona umfassend zu beschreiben, ist eine Datenerhebung, die auf explorative Interviews setzt. Im Gespräch gilt es, den Gegenüber zu öffnen und über persönliche Anliegen zu sprechen. Diese müssen dokumentiert werden, müssen aggregiert und strukturiert werden, um später Idealtypen herausarbeiten zu können.
Voraussetzung für ein erfolgreiches Gespräch, ein nutzbares exploratives Interview ist Empathie des Interviewers. Es gilt, eine Verbindung herzustellen, um ein echtes Kennenlernen zu erlauben. Dazu gehört zuallererst Menschenkenntnis und Offenheit – dies verhindert die Orientierung an einem Buyer Persona Template in der Regel.
Jetzt aber: Buyer Persona Template
Ganz zum Schluss verfügen alle beteiligten Personen über ein gemeinsames und geteiltes Bild der jeweiligen Buyer Persona. Jetzt ein Template heranzuziehen, um eine strukturierte Visualisierung zu vereinfachen, ein Bild in die Mitte zu stellen, einen aussagekräftigen und nahbaren Namen festzulegen und die wichtigsten Dimensionen in Feldern abzubilden, ist ein praktikabler Weg. Aber dabei muss immer gelten, dass die Visualisierung dem Inhalt folgt und nicht umgekehrt. Wer sich anschickt, ein Formular aus dem Web herunterzuladen und dann munter Werte einträgt, erhält zwar auch eine Visualisierung, erhält aber keine tragfähige, weil das Niedergeschriebene nicht in den Köpfen und Herzen der Mitarbeiter verankert ist. Es entsteht vielleicht eine Personenbeschreibung, aber nicht ein Abbild eines echten Gegenübers, mit dem es Spaß macht, Konversation zu treiben. Denn letztlich geht es genau darum: Konversation aufzubauen und einen Dialog mit einem „alten Bekannten“ zu führen.
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