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  • Lead Management Software

Braucht man eine eigene Lead Management Software?

Lead Management Software ist das, was auch unter dem Begriff Marketing Automation Software oder Inbound Marketing Software zu kaufen ist. Aber im Gespräch vor einigen Tagen kam die Frage auf: „Braucht es eine eigene Lead Management Software dafür?“. Die Idee: Ein gutes CRM-System muss doch genauso Webtracking, Leadgenerierung und Lead Nurturing sowie Scoring bieten – also die Kernfunktionen von Lead Management vulgo Marketing Automation. Gute Idee und ein Anlass, das einmal näher zu beleuchten.

CRM

Eigentlich sagt es der Name ja schon: Beim CRM geht es um „Customer Relationship Management“, beim Lead Management geht’s um solche Kontakte, die eben noch kein Kunde sind. Aber natürlich werden in jedem vertrieblich genutzten CRM heute auch Leads verwaltet. Und: In anderen Blogbeiträgen habe ich immer davon gesprochen, dass es einen Single Point of Truth in der Datenhaltung geben soll und dies genau das CRM-System sein soll. Es spricht also alles dafür, zu erwarten, dass das CRM Software die volle Marketing Automation Funktionalität mitbringen sollte. Einige Anbieter großer, webbasierter CRM Software-Lösungen sind heute auf dem Weg dahin, integrieren ggf. Marketing Automation in die eigenen Systeme.

Die vielen mittelständischen CRM-Systeme bieten heute aber maximal ein Webformular, um Daten zu erfassen, scheitern vielfach schon dabei, einen sauberen Double-Opt-In-Prozesse abzubilden. Über Trigger gesteuerter Mailversand – insbesondere nach Datum – sollte heute allerdings zum Standard jedes CRMs gehören. Wie sonst ließe sich eine Geburtstags-E-Mail automatisieren. Die Verbindung von Nutzungsdaten und die konsequente Auswertung dieser Daten, die Aggregation mit anderen vom Nutzer aufgezeichneten Daten und ein verhaltensbasiertes Scoring bringen CRM-Lösungen kaum mit.

Marketing Automation

Die Stärke der Marketing Automation, das ist eigentlich der bekanntere Begriff für Lead Management Software, ist – wie eigentlich nicht anders zu erwarten – die Konzentration auf genau eine Funktion: Conversion auf der Website und Nurturing von Leads bis zur Sales Readiness. D.h. die Lösung stellt Landingpages bereit, Formulare für die Datenerfassung und dann Workflow-Funktionalität, um einen Dialogprozess über E-Mail, ggf. auch über Messenger oder SMS anzubieten. Gleichzeitig ist die Stärke der Lösung, dass sie jedes Nutzerverhalten trackt und für die (automatisierbare) Anpassung dieser Dialogstrecken nutzbar macht. Das können CRM Systeme nicht.

Integration zur Lead Management Software

D.h. zwangsläufig, dass für ein funktionierendes Lead Management eine CRM- und eine Marketing-Automation-Software angeschafft werden müssen. Streng genommen ergeben diese beiden Systeme zusammen erst wirklich eine „Lead Management Software“. Wenn es nach den großen Anbietern geht sind das zwei Lösungen, die jeweils arbeitsplatzbasiert monatliche Mietkosten mit sich bringen. Schnell kommen da mehrere Hundert, wenn nicht gar Tausende Euro zusammen. Der große Vorteil dieser nicht ganz preiswerten Lösung ist die Bedienbarkeit und die große Integrationstiefe. Wer zum Beispiel mit der Kombination aus Marketo und Salesforce gearbeitet hat, weiß, dass sich die hohen Kosten lohnen können – gerade dann, wenn länderübergreifende oder dezentrale Strukturen abgebildet werden müssen und Support in verschiedenen Sprachen zu leisten ist. Lead Management Software mit Open Source Lösungen inhouse abzubilden, fällt dann schon deutlich schwerer. Aber auch diese Varianten haben ihren Charme: Maximale Kontrolle über die Daten und dabei volle Eigenverantwortung über die Einhaltung von BDSG (oder künftig dann DSGVO) beruhigt den internen Datenschutzbeauftragten, die Verfügbarkeit offener Quellcodes macht die Integration in solche IT-Landschaften, die jenseits der großen Player etabliert sind, vielfach einfacher und häufig lassen sich IT-Integrationsprojekte auch mit recht einfachen Software-Robotern vermeiden.

Erst Marketing Automation oder erst CRM?

Die Frage, was zuerst kommt, stellt sich in der Praxis meist nicht, weil eine CRM-Lösung bereits im Unternehmen im Einsatz ist. Es gilt dann also eine Marketing Automation Lösung zum Ausbau zu einer wirklichen Lead Management Software zu finden, die sich über Schnittstellen oder per Robotic Process Automation über die User-Schnittstelle anbinden lässt. Die Frage, wann ein Datensatz von einem System dauerhaft in das andere wandert, ist dann einer der Planungsschritte, die im Rahmen der Einführung von Lead Management dann gemeinsam zwischen Marketing und Vertrieb definiert werden müssen.

By |2017-07-27T12:33:12+00:00Juli 21st, 2017|Blog|0 Comments

About the Author:

Jens Fuderholz ist Geschäftsführer der TBN Public Relations GmbH und Dozent für Technikjournalismus/Technik-PR an der TH Nürnberg. Er ist Autor mehrerer Fachbücher und zahlreicher Fachartikel über PR, Content Marketing und Lead Management.

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